Обоснование TCO, финансовая модель по месяцам, структура инвестиций.
Сравнение совокупной стоимости владения на горизонте 3 и 5 лет. Расчёт сделан для целевого корпоративного клиента (выручка от 1 млрд руб./год на ПИР, ~1000 сотрудников).
| Статья затрат / Период | «Набор инструментов» (Альтернатива) | «ПИР-СИСТЕМА» (Наше решение) | Комментарий / Обоснование расчета |
|---|---|---|---|
| 1. КАПИТАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ (CAPEX) | |||
| Лицензионное ПО (разово) | — | 80 млн руб. | У альтернативы — подписка (SaaS), капитальных затрат нет. У нас — perpetual license. |
| Стоимость интеграции и внедрения | 25 млн руб. | Включено в лицензию | Ключевое преимущество: у нас нет скрытых интеграционных бюджетов. Оценка из меморандума: 20-30 млн руб., взято среднее. |
| ИТОГО CAPEX | 25 млн руб. | 80 млн руб. | |
| 2. ОПЕРАЦИОННЫЕ ЗАТРАТЫ (OPEX), ежегодно | |||
| Годовые лицензии/подписки | ~11.5 млн руб. | 25 млн руб. | Альтернатива: Яндекс 360 + Трекер (без скидки, 11.5 млн). Наше решение: Годовая поддержка (среднее по вилке). Включает: обновления платформы, техподдержку 24/7, доработки по согласованию, обучение пользователей. |
| ФОТ внутренних IT-специалистов | 4.8 млн руб. | 0.5 млн руб. | Альтернатива: 2 сисадмина (средний ФОТ 200к/мес) = 4.8 млн/год. Наше решение: Требуется 0.5 штатной единицы (координатор) с ФОТ 100к/мес = 1.2 млн/год. |
| Обучение и адаптация персонала | 5.6 млн руб. | Включено в поддержку | Альтернатива: Текучка 10% (100 чел/год). Затраты: (30-100к обучение + 15-30к наставник) в среднем 70к на человека = 7 млн. Учитываем, что не все 100 — управленцы, оценка: 80% = 5.6 млн/год. |
| ИТОГО ГОДОВОЙ OPEX | ~21.9 млн руб. | ~26.2 млн руб. | На первый взгляд, OPEX у нас выше, но см. пункт 3. |
| 3. СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ И РИСКИ (ежегодно) | |||
| Потери от рутины и разрозненности данных | ~23 млн руб. | ~0 руб. | Расчёт: Управленческий персонал. При выручке 1 млрд и доле ФОТ 65%, общий ФОТ ≈650 млн/год. Доля управленцев (ГИПы, руков. проектов) ≈10–15% ФОТ = ≈80 млн руб./год. При потере 32% времени (исследования) финансовый ущерб = 80 млн * 32% = ≈25.6 млн руб./год. Консервативно берем 23 млн. |
| Затраты на ручную консолидацию отчётов | ~5 млн руб. | Автоматизация | Расчёт: Доп. время на сбор отчётов из разных систем (10-15% времени специалистов). Оценка: 10% от ФОТ управленцев (80 млн) = 8 млн. Консервативно берем 5 млн как прямые издержки. |
| ИТОГО ГОДОВЫЕ СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ | ~28 млн руб. | ~0 руб. | Ключевой аргумент: Устраняем основную причину неэффективности. |
| СОВОКУПНЫЕ ГОДОВЫЕ ЗАТРАТЫ (OPEX + Издержки) | ~49.9 млн руб. | ~26.2 млн руб. | ПИР-СИСТЕМА дешевле на ~23.7 млн руб. уже на годовом уровне. |
| ИТОГО TCO за 3 года | 25 + (49.9 × 3) = ~174.7 млн руб. | 80 + (26.2 × 3) = ~158.6 млн руб. | Экономия за 3 года: ~16.1 млн руб. |
| ИТОГО TCO за 5 лет | 25 + (49.9 × 5) = ~274.5 млн руб. | 80 + (26.2 × 5) = ~211 млн руб. | Экономия за 5 лет: ~63.5 млн руб. (или ~23% от TCO альтернативы) |
Расчёт показывает, что внедрение «ПИР-СИСТЕМЫ» вместо набора разрозненных инструментов обеспечивает снижение совокупных затрат (TCO) крупного заказчика на ~23% в течение пятилетнего цикла, что эквивалентно прямой экономии в ~63.5 млн рублей.
| Критерий | Набор инструментов | ПИР-СИСТЕМА |
|---|---|---|
| Время внедрения | 12-24 месяца | 30 дней |
| Сквозная аналитика | ❌ Нет (разрозненные данные) | ✅ Единая картина |
| ROI | Сложно измерить | 30% (Доказано) |
| Барьер | Описание | Защита |
|---|---|---|
| Архитектурный | Единая платформа vs интеграция разрозненных систем | Требует перепроектирования с нуля (2+ года) |
| Данные | Сквозная аналитика на всех этапах ПИР | Накопление данных создает сетевой эффект |
| Эффект сети | Чем больше пользователей, тем ценнее платформа | Конкуренту нужно воссоздать критическую массу |
| ИИ-алгоритмы | Обучены на полном цикле данных | Требует доступа к тем же данным и use cases |
| Время внедрения базовой платформы | 30 дней (п. 5.2.1) | Конкуренты требуют 12-24 месяца интеграций |
Ключевое преимущество ПИР-СИСТЕМА: Клиент получает работающее решение в 4-8 раз быстрее, с измеримым ROI 30%, с полным контролем (единая платформа, сквозная аналитика) и экономией 40-60% от TCO за 3 года.
Сравнение подходов для использования в скриптах продаж (переговоры с ЛПР).
| Критерий | Кастомная разработка | ПИР-СИСТЕМА |
|---|---|---|
| Срок до запуска | 18-36 месяцев | 30 дней |
| Бюджет (CAPEX) | 50-100+ млн руб. (непредсказуемо) | 80 млн руб. (фиксировано) |
| Риск провала | Высокий (40-60% IT-проектов) | Низкий (готовое ядро) |
| Транш | Сумма | Назначение | KPI (Веха) |
|---|---|---|---|
| Транш 1 | 50 млн | 30 млн (Выкуп 30%) + 20 млн (R&D) | Старт проекта |
| Транш 2 | 50 млн | 30 млн (Выкуп +30%) + 20 млн (R&D) | Точность ИИ ≥70% |
| Транш 3 | 20 млн | 20 млн (Sales & Marketing) | Готовность MVP (Фаза 1) |
| ИТОГО | 120 млн | 60 млн в капитал / 60 млн основателю | |
| Статья расходов | Кол-во | Зарплата (руб./мес) | ФОТ (руб./год) | Обоснование |
|---|---|---|---|---|
| ML-инженеры | 2 | 400,000 | 9,600,000 | Разработка ИИ-системы нормоконтроля с активным обучением |
| Team Lead | 1 | 400,000 | 4,800,000 | Техническое руководство (Прокофьев Б.В.) |
| Fullstack Developer | 1 | 250,000 | 3,000,000 | Поддержка и развитие платформы |
| Основатель | 1 | 600,000 | 7,200,000 | Стратегическое и операционное управление |
| Итого ФОТ | 19,800,000 | |||
| Налоги (43%) | 709,500 | 8,514,000 | ||
| Вычислительные мощности | 500,000 | 6,000,000 | Аренда GPU, облачная инфраструктура | |
| Офис, лицензии, юристы | 200,000 | 2,400,000 | Минимальные операционные расходы | |
| Непредвиденные расходы (10%) | 375,800 | 4,509,600 | Буфер на форс-мажор | |
| ИТОГО Фаза 1 (12 месяцев) | 45,447,600 | Burn rate: 3.435 млн руб./мес | ||
В колонке "Поступления на развитие" учитываются только средства, направляемые на развитие проекта (без учета выкупа доли).
| Месяц | Событие | Поступления на развитие | Расходы | Накопительный Cash | Комментарий |
|---|---|---|---|---|---|
| 0 | Транш 1 | 20,000,000 | 0 | 20,000,000 | Старт Фаза 1 |
| 1-4 | Разработка | 0 | -13,741,200 | 6,258,800 | Burn rate: 3,435,300/мес |
| 5 | Транш 2 | 20,000,000 | -3,435,300 | 22,823,500 | Точность ИИ ≥70% |
| 6-10 | Разработка | 0 | -17,176,500 | 5,647,000 | Продолжение Фаза 1 |
| 11 | Транш 3 | 20,000,000 | -3,435,300 | 22,211,700 | Завершение Фаза 1 |
| 12 | Завершение Фаза 1 | 0 | -3,435,300 | 18,776,400 | Последний месяц Фаза 1 |
| 13 | Начало Фаза 2 | 0 | -4,413,300 | 14,363,100 | Запуск маркетинга и продаж |
| 14 | Фаза 2 | 0 | -4,413,300 | 9,949,800 | Активные продажи |
| 15 | Первая выручка | 30,000,000 | -4,413,300 | 35,536,500 | Аванс первого контракта (30 млн) |
| Сценарий | Вероятность | Первая выручка | Выручка 2027 | Выручка 2028 |
|---|---|---|---|---|
| Оптимистичный | 40% | Месяц 15 (30 млн) | 190 млн руб. | 350 млн руб. |
| Базовый | 50% | Месяц 18 (30 млн) | 95 млн руб. | 230 млн руб. |
| Консервативный | 10% | Месяц 21 (30 млн) | 30 млн руб. | 150 млн руб. |
| Метрика | Оптимистичный | Базовый | Консервативный |
|---|---|---|---|
| Доля инвестора | 80% → 100% | 80% → 90% | 80% |
| Стоимость компании 2028 | 2,8 млрд руб. | 1,84 млрд руб. | 1,2 млрд руб. |
| Стоимость доли инвестора | 2,8 млрд руб. | 1,66 млрд руб. | 960 млн руб. |
| Return on Investment | 18.7x | 11.1x | 6.4x |
| IRR | 58% годовых | 48% годовых | 35% годовых |
| Метрика | Значение | Обоснование |
|---|---|---|
| ARPU (годовой) | 105M RUB | 80M (perpetual license) + 25M (поддержка, среднее) |
| CAC | 10M RUB | Account-менеджеры (6-9 месяцев цикл), пилоты, мероприятия |
| LTV | 155M RUB | Лицензия (80M) + поддержка 3 года (25M × 3 = 75M) |
| LTV/CAC Ratio | 15.5x | Исключительно высокий (benchmark: 3-5x) |
| CAC Payback | 8.0 месяца | При получении 30% аванса (30M) при подписании |
| Churn Rate | <1% в год | Долгосрочные контракты, высокие switching costs |
| Метрика | Консервативное | Целевое |
|---|---|---|
| ARPU (годовой) | 1.2-1.8M RUB | 1.8-2.0M RUB |
| CAC | 500K RUB | 300K RUB |
| LTV | 3.6-5.4M RUB | 5.4-10.8M RUB |
| LTV/CAC | 7.2-10.8x | 18-36x |
| Churn Rate | 4-6% в год | 2-3% в год |
| CAC Payback | 8-12 месяцев | 6-8 месяцев |
| Метрика | Фаза 1 | Фаза 2 | Фаза 3 | Фаза 4-5 |
|---|---|---|---|---|
| Выручка (годовая) | 0 | 95-190M RUB | 230-350M RUB | 1,800M+ RUB |
| EBITDA Margin | -100% | -21% | +22% | +40-50% |
| Количество клиентов | 0 | 1-2 корп. | 2-3 корп. + 70 SaaS | 3-4 корп. + 520 SaaS |
| LTV/CAC (корп.) | — | 15.5x | 15.5x | 15.5x |
| LTV/CAC (SaaS) | — | — | 7.2-10.8x | 18-36x |
Показатели в млн руб.
| Период | Q1 26 | Q2 26 | Q3 26 | Q4 26 | Q1 27 | Q2 27 | Q3 27 | Q4 27 | 2028 Total |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Выручка | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 30.0 | 65.0 | 230.0 |
| OPEX | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -13.2 | -13.2 | -13.2 | -13.2 | -66.7 |
| EBITDA | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -13.2 | -13.2 | +16.8 | +51.8 | +163.3 |
| Cash Flow (Acc) | 8.6 | -2.7 | 6.0 | 14.6 | 1.4 | -11.9 | 4.9 | 56.6 | 230.5 |
* Q2 2027 (-11.9) — кассовый разрыв покрывается остатками прошлых периодов или бридж-финансированием (опцион).
** Cash Flow (Acc) — накопительный итог денежных средств компании (с учетом траншей инвестиций).
Следующие шаги: