Обоснование TCO, финансовая модель по месяцам, структура инвестиций.
Сравнение совокупной стоимости владения на горизонте 3 и 5 лет. Расчёт сделан для целевого корпоративного клиента (выручка от 1 млрд руб./год на ПИР, ~1000 сотрудников).
| Статья затрат / Период | «Набор инструментов» (Альтернатива) | «ПИР-СИСТЕМА» (Наше решение) | Комментарий / Обоснование расчета |
|---|---|---|---|
| 1. КАПИТАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ (CAPEX) | |||
| Лицензионное ПО (разово) | — | 80 млн руб. | У альтернативы — подписка (SaaS), капитальных затрат нет. У нас — perpetual license. |
| Стоимость интеграции и внедрения | 25 млн руб. | Включено в лицензию | Ключевое преимущество: у нас нет скрытых интеграционных бюджетов. Оценка из меморандума: 20-30 млн руб., взято среднее. |
| ИТОГО CAPEX | 25 млн руб. | 80 млн руб. | |
| 2. ОПЕРАЦИОННЫЕ ЗАТРАТЫ (OPEX), ежегодно | |||
| Годовые лицензии/подписки | ~11.5 млн руб. | 25 млн руб. | Альтернатива: Яндекс 360 + Трекер (без скидки, 11.5 млн). Наше решение: Годовая поддержка (среднее по вилке). Включает: обновления платформы, техподдержку 24/7, доработки по согласованию, обучение пользователей. |
| ФОТ внутренних IT-специалистов | 4.8 млн руб. | 0.5 млн руб. | Альтернатива: 2 сисадмина (средний ФОТ 200к/мес) = 4.8 млн/год. Наше решение: Требуется 0.5 штатной единицы (координатор) с ФОТ 100к/мес = 1.2 млн/год. |
| Обучение и адаптация персонала | 5.6 млн руб. | Включено в поддержку | Альтернатива: Текучка 10% (100 чел/год). Затраты: (30-100к обучение + 15-30к наставник) в среднем 70к на человека = 7 млн. Учитываем, что не все 100 — управленцы, оценка: 80% = 5.6 млн/год. |
| ИТОГО ГОДОВОЙ OPEX | ~21.9 млн руб. | ~26.2 млн руб. | На первый взгляд, OPEX у нас выше, но см. пункт 3. |
| 3. СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ И РИСКИ (ежегодно) | |||
| Потери от рутины и разрозненности данных | ~23 млн руб. | ~0 руб. | Расчёт: Управленческий персонал. При выручке 1 млрд и доле ФОТ 65%, общий ФОТ ≈650 млн/год. Доля управленцев (ГИПы, руков. проектов) ≈10–15% ФОТ = ≈80 млн руб./год. При потере 32% времени (исследования) финансовый ущерб = 80 млн * 32% = ≈25.6 млн руб./год. Консервативно берем 23 млн. |
| Затраты на ручную консолидацию отчётов | ~5 млн руб. | Автоматизация | Расчёт: Доп. время на сбор отчётов из разных систем (10-15% времени специалистов). Оценка: 10% от ФОТ управленцев (80 млн) = 8 млн. Консервативно берем 5 млн как прямые издержки. |
| ИТОГО ГОДОВЫЕ СКРЫТЫЕ ИЗДЕРЖКИ | ~28 млн руб. | ~0 руб. | Ключевой аргумент: Устраняем основную причину неэффективности. |
| СОВОКУПНЫЕ ГОДОВЫЕ ЗАТРАТЫ (OPEX + Издержки) | ~49.9 млн руб. | ~26.2 млн руб. | ПИР-СИСТЕМА дешевле на ~23.7 млн руб. уже на годовом уровне. |
| ИТОГО TCO за 3 года | 25 + (49.9 × 3) = ~174.7 млн руб. | 80 + (26.2 × 3) = ~158.6 млн руб. | Экономия за 3 года: ~16.1 млн руб. |
| ИТОГО TCO за 5 лет | 25 + (49.9 × 5) = ~274.5 млн руб. | 80 + (26.2 × 5) = ~211 млн руб. | Экономия за 5 лет: ~63.5 млн руб. (или ~23% от TCO альтернативы) |
Расчёт показывает, что внедрение «ПИР-СИСТЕМЫ» вместо набора разрозненных инструментов обеспечивает снижение совокупных затрат (TCO) крупного заказчика на ~23% в течение пятилетнего цикла, что эквивалентно прямой экономии в ~63.5 млн рублей.
| Критерий | Набор инструментов | ПИР-СИСТЕМА |
|---|---|---|
| Время внедрения | 12-24 месяца | 30 дней |
| Сквозная аналитика | ❌ Нет (разрозненные данные) | ✅ Единая картина |
| ROI | Сложно измерить | 30% (Доказано) |
| Барьер | Описание | Защита |
|---|---|---|
| Архитектурный | Единая платформа vs интеграция разрозненных систем | Требует перепроектирования с нуля (2+ года) |
| Данные | Сквозная аналитика на всех этапах ПИР | Накопление данных создает сетевой эффект |
| Эффект сети | Чем больше пользователей, тем ценнее платформа | Конкуренту нужно воссоздать критическую массу |
| ИИ-алгоритмы | Обучены на полном цикле данных | Требует доступа к тем же данным и use cases |
| Время внедрения базовой платформы | 30 дней (п. 5.2.1) | Конкуренты требуют 12-24 месяца интеграций |
Ключевое преимущество ПИР-СИСТЕМА: Клиент получает работающее решение в 4-8 раз быстрее, с измеримым ROI 30%, с полным контролем (единая платформа, сквозная аналитика) и экономией 40-60% от TCO за 3 года.
Сравнение подходов для использования в скриптах продаж (переговоры с ЛПР).
| Критерий | Кастомная разработка | ПИР-СИСТЕМА |
|---|---|---|
| Срок до запуска | 18-36 месяцев | 30 дней |
| Бюджет (CAPEX) | 50-100+ млн руб. (непредсказуемо) | 80 млн руб. (фиксировано) |
| Риск провала | Высокий (40-60% IT-проектов) | Низкий (готовое ядро) |
| Транш | Сумма | Назначение | KPI (Веха) |
|---|---|---|---|
| Транш 1 | 50 млн | 30 млн (выкуп 30% доли) + 20 млн (Фаза 1, R&D) | Старт проекта (доля инвестора 30%) |
| Транш 2 | 30 млн | 10 млн (выкуп +10% доли) + 20 млн (Фаза 1, R&D) | Точность ИИ ≥70% (доля 40%) |
| Транш 3 | 20 млн | 20 млн (Фаза 2, R&D); +20% доли передаётся в обмен на Т3 (без денежного выкупа) | Завершение Фазы 1 (доля 60%) |
| ИТОГО (базовый раунд) | 100 млн | 60 млн на развитие / 40 млн выкуп у основателя из раунда | |
| Транш 4 (опцион) | 50 млн | Резерв на масштабирование продаж; +20% доли передаётся в обмен на Т4 | Активируется при задержке выручки >3 мес (доля 80%) |
| Транш 5 (внутренний) | 20 млн | Выкуп оставшихся 20% доли у основателя из FCF компании — не часть раунда | После операционной СБК; на усмотрение инвестора |
| ИТОГО с опционом Т4 | 150 млн | 110 млн на развитие / 40 млн выкуп из раунда (+ 20 млн из FCF по Т5) | |
| Статья расходов | Кол-во | Зарплата (руб./мес) | ФОТ (руб./год) | Обоснование |
|---|---|---|---|---|
| ML-инженеры | 2 | 400,000 | 9,600,000 | Разработка ИИ-системы нормоконтроля с активным обучением |
| Team Lead | 1 | 400,000 | 4,800,000 | Техническое руководство (Прокофьев Б.В.) |
| Fullstack Developer | 1 | 250,000 | 3,000,000 | Поддержка и развитие платформы |
| Основатель | 1 | 600,000 | 7,200,000 | Стратегическое и операционное управление |
| Итого ФОТ | 19,800,000 | |||
| Налоги (43%) | 709,500 | 8,514,000 | ||
| Вычислительные мощности | 500,000 | 6,000,000 | Аренда GPU, облачная инфраструктура | |
| Офис, лицензии, юристы | 200,000 | 2,400,000 | Минимальные операционные расходы | |
| Непредвиденные расходы (10%) | 375,800 | 4,509,600 | Буфер на форс-мажор | |
| ИТОГО Фаза 1 (12 месяцев) | 45,447,600 | Burn rate: 3.435 млн руб./мес | ||
В колонке "Поступления на развитие" учитываются только средства, направляемые на развитие проекта (без учета выкупа доли).
| Месяц | Событие | Поступления на развитие | Расходы | Накопительный Cash | Комментарий |
|---|---|---|---|---|---|
| 0 | Транш 1 | 20,000,000 | 0 | 20,000,000 | Старт Фаза 1 |
| 1-4 | Разработка | 0 | -13,741,200 | 6,258,800 | Burn rate: 3,435,300/мес |
| 5 | Транш 2 | 20,000,000 | -3,435,300 | 22,823,500 | Точность ИИ ≥70% |
| 6-10 | Разработка | 0 | -17,176,500 | 5,647,000 | Продолжение Фаза 1 |
| 11 | Транш 3 | 20,000,000 | -3,435,300 | 22,211,700 | Завершение Фаза 1 |
| 12 | Завершение Фаза 1 | 0 | -3,435,300 | 18,776,400 | Последний месяц Фаза 1 |
| 13 | Начало Фаза 2 | 0 | -4,413,300 | 14,363,100 | Запуск маркетинга и продаж |
| 14 | Фаза 2 | 0 | -4,413,300 | 9,949,800 | Активные продажи |
| 15 | Первая выручка | 30,000,000 | -4,413,300 | 35,536,500 | Аванс первого контракта (30 млн) |
| Сценарий | Вероятность | Первая выручка | Выручка 2027 | Выручка 2028 |
|---|---|---|---|---|
| Оптимистичный | 25% | Месяц 15 (30 млн) | 190–250 млн руб. | ~600 млн руб. |
| Базовый | 60% | Месяц 18 (30 млн) | 160 млн руб. | 474 млн руб. |
| Консервативный | 15% | Месяц 21 (30 млн) | 0–30 млн руб. | 200–250 млн руб. |
| Метрика | Оптимистичный | Базовый | Консервативный |
|---|---|---|---|
| Доля инвестора (после Т4) | 80% → 100% (Т5 = внешний инвестор) | 80% → 90% (Т5 = мотивпул) | 80% |
| Выручка 2031 | ~3 800 млн | 3 137 млн | ~1 800 млн |
| EBITDA 2031 | ~2 300 млн (~60%) | 1 838,6 млн (58,6%) | ~900 млн (~50%) |
| NPV (DCF) | ~858 млн (ставка 25%) | ~713 млн (ставка 30%) | ~595 млн (ставка 35%) |
| IRR (DCF) | ~100–120% (расч.) | ~86% годовых | ~60–70% (расч.) |
| Payback (недисконт.) | 2,3–2,5 года (расч.) | 2,83 года | 3,5–4,0 года (расч.) |
| Exit-multiple 2031 (5× ARR, оценочно) | ~19 000 млн | ~15 700 млн | ~9 000 млн |
| MOIC (через exit-multiple, дисконт 30% к 2026) | ~32× | ~22× | ~12× |
Методология. Primary-метрика — DCF/NPV. MOIC через exit-multiple — secondary, для сопоставимости с предыдущими версиями. Высокий MOIC указывает на занижение pre-money valuation в раунде; в переговорах будет приведён в коридор 8–15× (стандарт серии A/B). Доля инвестора: 60% (базовый, без Т4) / 80% (с Т4) / 100% (если Т5 выкуплен внешним инвестором).
| Метрика | Значение | Обоснование |
|---|---|---|
| ARPU (годовой) | 105 млн руб. | 80 млн (perpetual license) + 25 млн (поддержка, фикс.) |
| CAC | 10 млн руб. | Account-менеджеры (6–9 мес. цикл), пилоты, мероприятия |
| LTV (3 года + GM 85%) | 174,25 млн руб. | (80 + 25 × 3) × GM 85% (формула в Бизнес-модель/Unit Economics) |
| LTV/CAC Ratio | 17,4× | Топ-децил для B2B SaaS/AI (бенч >3×, top-tier >10×) |
| CAC Payback (recurring) | 5,7 мес | По поддержке: 10 / (25 × GM 85% / 12) — стандарт VC по recurring |
| CAC Payback (с перпет. лицензией) | 1,34 мес | Upfront cash от лицензии 80 млн при подписании |
| Churn Rate | 10% в год | Долгосрочные контракты, высокие switching costs |
| NRR (базовый / целевой) | 90% / ≥120% (Y3+) | Базовый без expansion; целевой через upsell поддержки |
| Gross Margin | 85% | По модели Unit Economics |
| Метрика | Базовое значение | Целевое (Y3+) |
|---|---|---|
| ARPU (рабочее место/мес) | 12 000 руб. | 15 000 руб. |
| ARPU (клиент/год) | 1,44 млн руб. (10 мест) | 2,16 млн руб. (15 мест) |
| CAC | 200 руб./клиент (цифровая воронка) | до 100 тыс. руб. |
| LTV (3 года, GM 70%) | ~3,02 млн руб. | 4,5–5,1 млн руб. |
| LTV/CAC | 15,1× | 30×+ |
| Churn Rate | 12% в год (базовый) | ≤6% в год |
| NRR (базовый / целевой) | 88% / ≥120% (Y3+) | За счёт роста мест и комиссии маркетплейса |
| CAC Payback | 2,38 мес | <2 мес |
| Метрика | Фаза 1 | Фаза 2 | Фаза 3 | Фаза 4-5 |
|---|---|---|---|---|
| Выручка (годовая) | 0 (2026) | 160 млн (2027) | 474 млн (2028) | 974 → 1 770 → 3 137 млн (2029–2031) |
| EBITDA | −43,9 млн | +43,6 млн (27,3%) | +181,7 млн (38,3%) | +449,6 → +963,2 → +1 838,6 (58,6%) |
| Накопл. cash | 34,1 млн | 92,7 млн | 260,2 млн | 680,5 → 1 590,7 → 3 335 млн |
| Количество клиентов (накопл.) | 0 | 2 корп. | 6 корп. + первые SaaS | 18 корп. + 1 817 SaaS орг. |
| LTV/CAC (корп.) | — | 17,4× | 17,4× | 17,4× |
| LTV/CAC (SaaS) | — | — | 15,1× | 15,1× (до 30×+ при оптимизации) |
Показатели в млн руб.
| Период | Q1 26 | Q2 26 | Q3 26 | Q4 26 | Q1 27 | Q2 27 | Q3 27 | Q4 27 | 2028 Total |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Выручка | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 30.0 | 65.0 | 230.0 |
| OPEX | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -13.2 | -13.2 | -13.2 | -13.2 | -66.7 |
| EBITDA | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -11.4 | -13.2 | -13.2 | +16.8 | +51.8 | +163.3 |
| Cash Flow (Acc) | 8.6 | -2.7 | 6.0 | 14.6 | 1.4 | -11.9 | 4.9 | 56.6 | 230.5 |
* Q2 2027 (-11.9) — кассовый разрыв покрывается остатками прошлых периодов или бридж-финансированием (опцион).
** Cash Flow (Acc) — накопительный итог денежных средств компании (с учетом траншей инвестиций).
По живой финмодели. Прогнозные значения NPV/IRR по DCF.
Следующие шаги: